Od boiska do magazynu

Wywiad z Erikiem van Dee, mistrzem rozwiązań fulfillmentowych dla e-commerce
Jak zawodowa piłka nożna ukształtowała Dyrektora Sprzedaży z prawdziwego zdarzenia?

Erik, masz fascynujące doświadczenie, które łączy zawodową piłkę nożną z rolą lidera w branży fulfillmentu e-commerce. Opowiedz nam o swojej drodze: od boiska piłkarskiego, do stanowiska Dyrektora Sprzedaży w Radial Europe.
To była naprawdę niezwykła droga. Grałem w piłkę nożną do poziomu półprofesjonalnego w drugiej lidze holenderskiej – to całkiem wysoki poziom. Ale najbardziej jestem dumny z niesamowitej, ośmioletniej przygody, podczas której razem z przyjaciółmi zbudowaliśmy klub, zaczynając od trzeciej klasy, aż do awansu do drugiej ligi. Awansowaliśmy praktycznie co roku. To było jak tworzenie czegoś z niczego. Widzę w tym naprawdę widzę wiele podobieństw do tego, co robimy dziś w Radial.

To naprawdę imponujące – poprowadzić drużynę od najniższych szczebli aż do poziomu półprofesjonalnego. Jak to doświadczenie przekłada się na Twoją obecną rolę w obszarze realizacji zamówień e-commerce?
Wiesz, kiedy zaproponowano mi dołączenie do Radial trzy lata temu, w ogóle nie znałem tej firmy. Trzeba mnie było trochę przekonać, ale przyciągnęło mnie właśnie to podobieństwo – możliwość budowania czegoś od podstaw, wspólnie. Tak jak w piłce nożnej, zawsze pociągały mnie organizacje, które zaczynają od niższego poziomu i rozwijają się razem jako zespół.
Lubię myśleć o naszej drodze jak o rakiecie z dopalaczami. Czasem niektórzy ludzie pomagają wynieść ją wyżej, a czasem dopalacze odpadają – to naturalne. Nie wszyscy są częścią twojej historii rozwoju – i to też jest w porządku. Ale jeśli spojrzeć na wyniki Radial z perspektywy rok do roku, to naprawdę robią wrażenie. Od momentu, gdy pierwszy raz usłyszałem o Radial Europe, urośliśmy pięciokrotnie.

W piłce nożnej grałeś jako obrońca – ostatnia linia obrony. Jak ta pozycja przekłada się na Twoje podejście do sprzedaży i obsługi klienta?
To świetne pytanie. Jako obrońca zawsze skupiałem się na grze zespołowej i przywództwie. Pracowałem ramię w ramię z bramkarzem – byliśmy swoistymi „strażnikami” drużyny. W sprzedaży i realizacji zamówień widzę siebie w podobnej roli – jestem ostatnią linią obrony, jeśli chodzi o doświadczenia naszych klientów.
Tak jak w piłce nożnej masz dwa typy „klientów” – wewnętrzny zespół i kibiców na trybunach, którzy oczekują widowiskowej gry – tak w e-commerce też mamy ten podwójny fokus. Nasi kluczowi klienci to firmy (B2B), ale jest też konsument końcowy, który znajduje się na drugim poziomie. Wszystko, co robimy w zakresie dostarczania wartości, musi odpowiadać potrzebom obu tych grup.
Wspomniałeś wcześniej o filozofii „Total Football”. Jak stosujesz tę koncepcję w swoim podejściu do sprzedaży?
Total Football polega na tym, że każdy zawodnik wspiera atak, a wszyscy potrafią grać na różnych pozycjach. W naszym procesie sprzedażowym wygląda to podobnie – rywalizujemy z innymi firmami 3PL o zdobycie klientów wśród marek i detalistów, więc każdy z nas musi wnosić swój wkład w proces sprzedaży.
Staramy się w pełni wykorzystywać nasze unikalne kompetencje i szukamy klientów, którzy najlepiej do nich pasują. Nie gonimy za każdą okazją – tak jak w Total Football, gramy tym, co jest naszą siłą, ale potrafimy się dostosować. Skupiamy się na tych klientach, przy których nasze możliwości mogą naprawdę zrobić różnicę.

Reprezentacja Holandii była głównym przedstawicielem Total Football na początku lat 70., a Johan Cruyff był kluczowym zawodnikiem drużyny AFC Ajax, która zdobyła Puchar Interkontynentalny w 1972 roku oraz – jak na zdjęciu – reprezentacji Holandii przed meczem z Niemcami na Mistrzostwach Świata w 1974 roku.
Zdjęcie: Bert Verhoeff
Wspominając o możliwościach – pracujecie z systemem Manhattan Active WMS we wszystkich lokalizacjach Radial. Jak Twoje doświadczenie w budowaniu zespołu pomaga Ci w pracy z partnerami technologicznymi?
Współpraca z Manhattan jest naprawdę świetna i bardzo przypomina mi budowanie klubu piłkarskiego z przyjaciółmi. Manhattan to nie tylko dostawca oprogramowania – to członkowie zespołu. Wspierają nas przy projektowaniu, są obecni przy wdrożeniach i pomagają nam się skalować.
Gdy wdrażaliśmy Manhattan WMS w naszych projektach automatyzacji – jak w przypadku „drużyny marzeń” złożonej z Manhattana, Knappa i Radial w Warszawie – to naprawdę wyglądało jak ustawienie właściwych zawodników na właściwych pozycjach. Każdy znał swoją rolę, każdy się wspierał, a efekt końcowy był czymś znacznie większym, niż moglibyśmy osiągnąć indywidualnie.
Specjalizujesz się w pracy z markami odzieży sportowej w Radial. Z jakimi unikalnymi wyzwaniami mierzą się te marki – i w jaki sposób Twoje piłkarskie doświadczenie pomaga Ci je zrozumieć?
Marki sportowe mają naprawdę specyficzne wyzwania, z którymi mogę się utożsamić dzięki latom spędzonym na boisku. Po pierwsze, zarządzają bardzo szerokim asortymentem – tak jak drużyny piłkarskie potrzebują różnego sprzętu w zależności od warunków i pozycji na boisku. Masz buty, odzież, akcesoria – wszystko w wielu rozmiarach i kolorach.
Do tego dochodzi sezonowość powiązana z wydarzeniami. W piłce nożnej masz kluczowe momenty – wielkie mecze. W branży odzieży sportowej są to skoki sprzedażowe związane z dużymi wydarzeniami, jak Mistrzostwa Europy czy Igrzyska Olimpijskie. To nie są typowe szczyty listopadowo-grudniowe – często przypadają latem albo całkowicie poza sezonem. Zarządzanie takimi skokami wymaga takiego samego poziomu przygotowania i koordynacji zespołu, jak przygotowanie się do ważnego meczu.
Jaką najważniejszą lekcję z piłki nożnej stosujesz w relacjach z klientami?
Zdecydowanie: koncentrację na kliencie. W piłce nożnej zawsze myślisz o tym, by dać widowisko kibicom, ale jednocześnie wspierasz swój zespół. Nie możesz po prostu „zaparkować autobusu” i grać wyłącznie defensywnie – ludzie nie chcą tego oglądać.
W realizacji zamówień obowiązuje ta sama zasada. Nie możemy skupić się wyłącznie na efektywności operacyjnej i zapominać, że na końcu jest konsument, który oczekuje świetnego doświadczenia. Kiedy byłem obrońcą, zawsze dążyłem do tego, by nie stracić żadnego gola, ale wiedziałem, że przeciwnik i tak będzie miał swoje szanse. Kluczowe jest to, by być przygotowanym i umieć odbić się od trudnych sytuacji.
Dokładnie tak podchodzimy do wyzwań klientów w Radial. Problemy się zdarzają – zakłócenia w łańcuchu dostaw, nagłe skoki wolumenów, skomplikowane wymagania produktowe – ale to, jak jako zespół na nie odpowiadamy, decyduje o tym, czy wygrywamy, czy przegrywamy.
Czy możesz podać konkretny przykład, jak pomogłeś marce przejść na wyższy poziom – podobnie jak budowałeś swój klub piłkarski?
Oczywiście. Jedna z naszych ostatnich historii sukcesu to współpraca z marką SuitSuit, którą wdrożyliśmy w naszym holenderskim centrum w Groningen. Przeszli do nas od dość standardowego dostawcy usług logistycznych – byli gotowi na kolejny etap i chcieli się rozwinąć, szczególnie w zakresie ekspansji międzynarodowej.
To, czego naprawdę potrzebowali, to partner 3PL, który lepiej rozumie świat e-commerce i model sprzedaży bezpośrednio do konsumenta. Chcieli wynieść swój łańcuch dostaw na wyższy poziom. Wdrożyliśmy dla nich dość elastyczne, ręczne rozwiązanie – co było istotne ze względu na specyfikę ich produktów i różnorodne kształty bagaży oraz akcesoriów podróżnych.
Kluczowe jednak było to, że daliśmy im narzędzia, dzięki którym mogli szybciej skalować swój biznes międzynarodowo i opierać się na lepszej infrastrukturze. To dokładnie to, co robiliśmy z naszym klubem piłkarskim – wzięliśmy organizację z potencjałem, która potrzebowała odpowiedniego systemu wsparcia i operacyjnej doskonałości, by osiągnąć kolejny poziom. SuitSuit była gotowa na rozwój – potrzebowała tylko właściwego partnera z odpowiednimi kompetencjami, by zrobić to skutecznie.
Wystąpisz na konferencji Deliver w Amsterdamie 4 czerwca. O czym będziesz mówić i kto pojawi się z Tobą na scenie?

Jestem naprawdę podekscytowany Deliver Europe 2025, które odbędzie się w Amsterdamie w dniach 4–5 czerwca – to będzie świetna okazja, by porozmawiać na temat „Nieustannie zmieniający się handel detaliczny: jak zachować zwinność?” razem z Alinem Popem, naszym szefem działu rozwiązań IT w Radial.
Zanurzymy się głęboko w temat tego, jak detaliści i marki mogą zachować zwinność w dzisiejszym, dynamicznym środowisku handlu. Nasza prezentacja skupi się na wyzwaniach, o których już wspominaliśmy – potrzebie szybkości, elastyczności i bezbłędnej realizacji w operacjach fulfillmentowych. Podzielimy się też doświadczeniami ze współpracy z Manhattan Active WMS i pokażemy, jak technologia pomaga nam zachować zwinność przy jednoczesnym skalowaniu działalności.
Z Alinem tworzymy świetny zespół do tej prezentacji, bo możemy przedstawić zarówno strategiczną perspektywę sprzedaży, jak i techniczną stronę wdrożeń. To znów podejście Total Football – odpowiedni ludzie na odpowiednich pozycjach, dzięki czemu możemy kompleksowo pokazać, jak operacje fulfillmentowe mogą pozostać elastyczne w stale zmieniającym się świecie handlu detalicznego.

Erik w Graz, w Austrii, podczas wydarzenia KNAPP Fashion & Retail 2024, wraz z Matteo Petruzzellis, dyrektorem marketingu Radial, reprezentujący Radial Europe jako część udanej współpracy w centrum realizacyjnym w Warszawie, w Polsce.
Radial i Knapp wdrożyli rozwiązanie typu A-frame dla firmy doTERRA, wspierając ją w szybko rosnącym europejskim biznesie sprzedaży bezpośredniej.
Jakieś ostatnie przemyślenia na temat tego, jak Twoje piłkarskie doświadczenie kształtuje przywództwo w Radial?
Najważniejsze jest to, żeby nigdy nie zapominać, że zarówno piłka nożna, jak i fulfillment to sporty zespołowe. Niezależnie od tego, czy budujesz klub od trzeciej klasy aż do drugiej ligi, czy rozwijasz firmę 3PL z 20 milionów do ponad 100 milionów euro przychodu – sukces bierze się z ludzi, którzy wspólnie dążą do jednego celu.
W Radial, z Manhattanem jako naszym technologicznym kręgosłupem i niesamowitymi zespołami operacyjnymi w całej Europie, gramy na najwyższym poziomie. Ale tak jak w piłce, nie można przestać się rozwijać, przestać wspierać swojego zespołu i tracić z oczu tego, co najważniejsze – dostarczania doświadczenia, które sprawia, że zarówno klienci B2B, jak i konsumenci końcowi, chcą do nas wracać.
Tak właśnie działają drużyny mistrzowskie – i to właśnie budujemy w Radial.
Erik van Dee jest Dyrektorem Sprzedaży w Radial Europe, będącej częścią europejskiego oddziału 3PL grupy bpost. Gdy akurat nie pomaga markom rozwijać ich operacji e-commerce, można go wciąż spotkać na boisku piłkarskim – choć dziś chodzi już bardziej o utrzymanie formy niż o awanse w ligowych tabelach. Erik wystąpi jako prelegent podczas Deliver Amsterdam 4 czerwca 2025 roku.

Skontaktuj się z nami:
Wysyłając ten formularz, zgadzasz się na naszą przyjazną politykę prywatności.