Chcesz skalować e-commerce? Zacznij od struktury marketplace

Post na blogu •
W dzisiejszej rzeczywistości handlu detalicznego łatwo uwierzyć, że sukces marketplace’u zależy od produktu, platformy albo marketingu. Ale jeśli naprawdę chcesz rosnąć, jest jeden czynnik, który niezmiennie decyduje o tym, kto wygrywa, a kto zatrzymuje się w miejscu: struktura marketplace’u.

Autorstwa Mary Roder

W dzisiejszej rzeczywistości handlu detalicznego łatwo uwierzyć, że sukces marketplace zależy wyłącznie od produktu, platformy albo marketingu. Ale jeśli naprawdę chcesz rosnąć, jest jeden czynnik, który niezmiennie decyduje o tym, kto wygrywa, a kto zatrzymuje się w miejscu: operacje. A dokładniej jest to struktura marketplace.

Bo kiedy platformy zawodzą, rzadko jest to kwestia braku ambicji. Częściej chodzi o to, że fundamenty nie wytrzymują ciężaru wzrostu.

Kiedy wzrost nagle się zatrzymuje

To historia, którą widzieliśmy już nie raz. Pomysł jest świetny. Prezentacja przekonuje. Marka dołącza. Start przyciąga uwagę. A potem… wszystko zwalnia.

Konwersja nie rośnie. Kategorie sprzedają się nierówno. Sprzedawcy się wycofują. W zespole nikt nie wie, kto za co odpowiada. SLA są zbyt ogólne. Pracy ręcznej przybywa. A wzrost? Zatrzymuje się.

To nie jest problem sprzedaży. Ani technologii. To kwestia struktury.

5 prawd operacyjnych, które mają wpływ na rozwój marketplace

Aby skalować platformę, nie chodzi o to, by robić więcej. Chodzi o to, by robić to właściwie od podstaw. Oto, gdzie struktura ma największe znaczenie:

  • Bez procesów ludzie zgadują: Jeśli procesy nie są opisane i wspólne dla zespołu, każdy działa po swojemu. Efekt? Chaos, opóźnienia i błędy. Jasny onboarding, przypisanie odpowiedzialności i klarowne procedury to absolutna podstawa.
  • Nie każde SLA powinien wyglądać tak samo: Topowy sprzedawca potrzebuje innego poziomu wsparcia niż nowy vendor. Dopasuj oczekiwania do segmentu. Tylko wtedy zbudujesz jakość, która się skaluje.
  • Automatyzuj, by oszczędzać czas i budować zaufanie: Każdy ręczny follow-up, każdy raport, każda kontrola to stracona energia zespołu. Automatyzuj jak najwcześniej, by ludzie mogli skupić się na tym, co naprawdę ma wartość.
  • Uczyń odpowiedzialność widoczną: Kto odpowiada za ceny? Kto rozwiązuje problemy vendorów? Kto pilnuje jakości? Brak przejrzystości prowadzi do zatorów. Struktura operacyjna musi mieć jasno przypisanych właścicieli.
  • Twórz rytuały zamiast reagować na chaos: Wzrost nie wynika z gaszenia pożarów. Tylko z rytmu pracy. Cotygodniowe przeglądy, stałe check-iny, wspólne dashboardy: to właśnie z nich rodzi się trwały performance.

Rynkowa rzeczywistość: platformy przejmują kontrolę

Według raportu HDE Online Monitor 2025 ponad 60% przychodów z e-commerce B2C w Niemczech już dziś przechodzi przez platformy. Amazon, Zalando i rosnąca liczba marketplace’ów wertykalnych budowanych wokół konkretnych odbiorców. To nie tylko kwestia ruchu, to kwestia kontroli. Te platformy zarządzają całym doświadczeniem klienta: od logistyki po lojalność.

Jeśli marki chcą nadążyć, muszą działać w tych ekosystemach. A marketplace’y, by pozostać konkurencyjne, muszą być gotowe na skalowanie operacyjne.

Struktura to nowa strategia wzrostu w e-commerce

W dzisiejszym konkurencyjnym świecie e-commerce sukces zależy nie tylko od tego, co sprzedajesz, ale jak to obsługujesz od zaplecza. Fulfillment, wsparcie partnerów i koordynacja zapasów to już nie funkcje pomocnicze. To serce doświadczenia klienta. A gdy marketplace staje się silnikiem ekspansji, to właśnie operacyjna doskonałość staje się wyróżnikiem. Nie chodzi o to, by działać szybciej. Chodzi o to, by działać mądrzej. To właśnie struktura przynosi realny zwrot z inwestycji.

Zmapuj swoje możliwości, zanim zaczniesz skalować

Jednym z narzędzi, które często wykorzystujemy w pracy z zespołami platformowymi, jest Business Capability Heatmap. To proste, wizualne narzędzie, które daje głęboką perspektywę. Pomaga ocenić kluczowe możliwości operacyjne w oparciu o trzy pytania:

  • Jak ważna jest dana umiejętność dla naszych celów wzrostu?
  • Na jakim poziomie dojrzałości jest dziś ta kompetencja?
  • Gdzie powinniśmy skoncentrować inwestycje?

Dlaczego to takie ważne? Bo większość platform nie zawodzi z braku pomysłów. Tylko dlatego, że ich struktura nie jest gotowa na egzekucję. Heatmapa pomaga zidentyfikować luki i ustalić kolejne priorytety.

  • Które umiejętności są naszymi mocnymi stronami?
  • Gdzie mamy krytyczne braki?
  • Jak zaplanować kolejny krok na mapie e-commerce?

Taka przejrzystość operacyjna to nie bonus. To warunek skalowania.

I na koniec

Struktura nie blokuje wzrostu. To ona go umożliwia.

Jeśli naprawdę chcesz skalować e-commerce, zacznij od tego, jak działa twój marketplace, kiedy nikt nie patrzy. Właśnie tam zaczyna się prawdziwa praca i prawdziwe rezultaty.

O autorce


Mary Roder to ekspertka w dziedzinie strategii dla marketplace i platform, z ponad 13-letnim doświadczeniem w sprzedaży B2B, innowacjach modelu biznesowego i partnerstwach strategicznych. Pomaga firmom projektować, uruchamiać i skalować nowoczesne modele platformowe, koncentrując się na długoterminowym wzroście i odpowiedzialnym handlu.

Głęboko wierzy w tworzenie wartości zarówno dla ludzi, jak i dla planety oraz w budowanie systemów, które łączą te dwa cele.

Umów się na rozmowę.