Wie lassen sich Marktplatz-Operationen für nachhaltiges Ecommerce-Wachstum strukturieren?
Von Mary Roder
In der heutigen Handelsrealität glaubt man leicht, dass der Erfolg auf Marktplätzen vom Produkt, der Plattform oder dem Marketing abhängt. Doch wer wachsen möchte, sollte sich auf einen entscheidenden Faktor konzentrieren: die Abläufe – genauer gesagt, die Struktur des Marktplatzes.
Denn wenn Marktplätze scheitern, liegt es nicht an fehlendem Ehrgeiz. Vielmehr fehlt es an einem stabilen Fundament, das das Wachstum tragen kann.
Wie lässt sich ins Stocken geratenes Ecommerce-Wachstum neu starten?
Ein strategischer Rahmen zur Erholung
Oft beginnt es ganz ähnlich: Die Idee ist stark. Das Konzept überzeugt. Die Marke macht mit. Der Launch sorgt für Aufmerksamkeit. Und dann … verlangsamt sich alles.
Die Umrechnung ist nicht vorhanden. In den Kategorien zeigen sich Leistungsschwächen. Verkäufer ziehen sich zurück. Intern herrscht Unklarheit über Zuständigkeiten. SLAs wirken beliebig. Manuelle Arbeit häuft sich. Und das Wachstum? Kommt zum Stillstand.
Es ist kein Verkaufsproblem. Auch kein technisches. Es ist ein strukturelles Problem.
Welche Prinzipien treiben das Wachstum von Marktplätzen voran?
Fünf zentrale operative Strategien für die Skalierung von Marktplatz-Geschäften
Um einen Marktplatz erfolgreich zu skalieren, geht es nicht darum, mehr zu tun. Es geht darum, es von Anfang an richtig zu tun. Genau hier macht die Struktur den Unterschied:
- Ohne standardisierte Prozesse wird geraten: Wenn Abläufe nicht dokumentiert und geteilt werden, erfinden Teams ihre eigenen. Die Folgen? Unstimmigkeiten, Verzögerungen und vermeidbare Fehler. Klare Einarbeitung, Verantwortlichkeiten und Abläufe sind unverzichtbar.
- Nicht alle Service-Level-Agreements dürfen gleich aussehen: Ein Top-Anbieter braucht eine andere Betreuung als ein neuer Verkäufer. Erwartungen müssen je nach Segment angepasst werden. Nur so lässt sich Qualität im großen Maßstab sichern.
- Automatisierung spart Zeit und schafft Vertrauen: Jede manuelle Rückfrage, jeder Bericht, jede Nachverfolgung kostet Energie. Frühzeitig zu automatisieren ermöglicht es Teams, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren – nicht auf Fleißarbeit.
- Verantwortlichkeiten müssen klar sein: Wer ist für die Preisgestaltung zuständig? Wer bearbeitet Eskalationen? Wer überwacht die Qualität? Unklarheiten führen zu Verzögerungen. Für funktionierende Marktplatz-Abläufe braucht es sichtbare Zuständigkeiten.
- Strukturen schaffen – nicht Chaos: Wachstum entsteht nicht durch ständiges Krisenmanagement, sondern durch Rhythmus. Wöchentliche Auswertungen, regelmäßige Abstimmungen und gemeinsame Dashboards – so entsteht nachhaltige Leistungssteigerung.
Die Realität des Marktes: Plattformen übernehmen die Kontrolle
Wie sollten Marken ihr Fulfillment an die Dominanz der Plattformen anpassen?
Laut dem HDE Online Monitor 2025 laufen inzwischen über 60 % der B2C-Onlineumsätze in Deutschland über Plattformen. Dazu zählen Amazon, Zalando und eine wachsende Zahl vertikaler Marktplätze, die auf bestimmte Zielgruppen ausgerichtet sind. Bei diesem Wandel geht es nicht nur um den Verkehr. Es geht um Kontrolle. Diese Plattformen steuern die Customer Journey von der Logistik bis zur Loyalität.
Wer als Marke mithalten will, muss sich in diesen Ökosystemen bewegen. Und wer als Marktplatz relevant bleiben möchte, braucht eine skalierbare operative Struktur.
Wie eine klare Geschäftsstruktur schnelleres Wachstum ermöglicht
Im heutigen wettbewerbsintensiven Ecommerce-Umfeld hängt der Erfolg nicht nur davon ab, was verkauft wird – sondern wie im Hintergrund gearbeitet wird. Fulfillment-Prozesse, Partnersteuerung und Bestandskoordination sind längst keine unterstützenden Funktionen mehr. Sie stehen im Zentrum des Kundenerlebnisses. Dient der Marktplatz als Motor für das Wachstum im Ecommerce, wird operative Exzellenz zum entscheidenden Unterscheidungsmerkmal. Es geht nicht darum, schneller zu bauen. Sondern intelligenter. Genau hier zahlt sich Struktur aus.
Wie lässt sich herausfinden, ob die eigenen Abläufe weiteres Wachstum tragen können?
Ein bewährtes Werkzeug, das wir häufig bei Plattform- oder Marktplatz-Teams einsetzen, ist die sogenannte “Business Capability Heatmap“. Dabei handelt es sich um ein einfaches, visuelles Modell, das tiefere Einblicke ermöglicht. Ziel ist es, die eigenen operativen Fähigkeiten anhand von drei zentralen Fragen zu bewerten:
Beispiel einer Business Capability Heatmap von Acorn
- Wie strategisch relevant ist diese Fähigkeit für unsere Wachstumsziele?
- Wie ausgereift ist sie heute?
- Welche Investitionen sind nötig – und wo sollten Ressourcen priorisiert werden?
Warum ist das wichtig? Weil Plattformen selten an Ideen scheitern. Sie scheitern, wenn die dahinterliegende Struktur nicht umsetzungsbereit ist. Die Heatmap macht Schwachstellen sichtbar und hilft Teams, sich über die nächsten Schritte abzustimmen.
- Wo liegen Ihre kritischen Lücken?
- Und wie priorisieren Sie den nächsten Schritt auf Ihrer Ecommerce-Roadmap?
Solche operative Klarheit ist nicht nur hilfreich. Sie ist die Voraussetzung für skalierbares Wachstum.
Zu guter Letzt
Struktur ist kein Hindernis für Wachstum. Sie ist der Grund, warum Wachstum überhaupt möglich wird.
Wer im Ecommerce skalieren will, sollte damit beginnen, den eigenen Marktplatz im Alltag zu betrachten – dann, wenn keiner hinschaut. Denn genau dort beginnt die eigentliche Arbeit. Und genau dort entstehen echte Ergebnisse.
Mary Roder ist Expertin für Marktplatz- und Plattformstrategien mit über 13 Jahren Erfahrung in B2B-Vertrieb, Geschäftsmodell-Innovation und strategischen Partnerschaften. Sie unterstützt Unternehmen dabei, Plattformmodelle der nächsten Generation zu entwickeln, zu starten und nachhaltig zu skalieren – mit Fokus auf langfristiges Wachstum und verantwortungsvollen Handel. Ihr Ansatz: Systeme schaffen, die Menschen und dem Planeten gleichermaßen Nutzen bringen.
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